Hoe situaties ongemerkt ons gedrag beïnvloeden

Laat u zich wel eens door mensen om u heen beïnvloeden? Wie niet? Dat was een makkelijke vraag. Nu een iets lastigere vraag: laat u zich wel eens door omstandigheden beïnvloeden? Grote kans dat veel mensen nu anders reageren: 'soms, maar meestal niet hoor! Ik ben vrijwel onder alle omstandigheden gewoon mezelf!' Het zou wel eens tegen kunnen vallen.

Ik kwam op het idee voor dit onderwerp omdat nogal wat mensen reageerden op mijn artikel 'Waarom to-do lijstjes niet werken'.

Een regelmatig terugkerende reactie was 'het maakt toch geen verschil of zo'n to-do lijstje op papier staat of verpakt is in mijn elektronische agenda?'

Het zou wel eens meer verschil kunnen maken dan deze mensen denken. Een papieren lijstje piept niet. De elektronische agenda wel. De elektronische agenda is verbonden met ons e-mailprogramma en is daardoor een veel indringendere herinnering dan zo'n lijstje dat ergens bedolven is onder een stapel papier.

Denk in dit verband ook aan de mobiele telefoon. Wij hebben onze agenda constant op zak ook wanneer wij de deur uitgaan. Het papieren lijstje blijft eenzaam op ons bureau achter.

Mobiele telefoons schreeuwen om aandacht
Kijkt u eens om u heen in een restaurant. Hoe vaak zie je niet dat mensen een gezellig gesprek onderbreken om hun telefoon te beantwoorden of eventjes hun e-mail te checken?

Het gaat nog verder. Zo'n telefoontje of e-mail kan ons gedrag behoorlijk beïnvloeden. Om maar niet te spreken van de mensen die daaronder lijden.

Vijftien jaar geleden was dat ondenkbaar. Andere situatie, ander gedrag.

Laat ik de zaak nu eventjes betrekken op mijn eigen vak. Onderzoek van gedragswetenschappers toont regelmatig aan dat wij ons op allerlei manieren laten beïnvloeden, dus ook door de omgeving, de situatie waarin wij verkeren en onze kleding met bijbehorende attributen die wij dragen.

Koopt u neppers?
Zou u € 10.000 over hebben voor een Rolex horloge? Weinig kans, er zijn wel nuttigere zaken om uw geld aan te besteden. Maar stel dat iemand u een namaak Rolex aanbiedt voor € 30?

Dan zijn er al veel meer mensen die positief reageren. Wat deze mensen zich echter niet realiseren is dat het dragen van namaak iets met ze doet. Helaas niet in positieve zin.

De invloed van neppers
Een interessant onderzoek van Francesca Gino, Michael Norton en Dan Ariely toonde aan dat mensen die 'namaak' dragen ook ethisch wat minder kieskeurig worden (bron: Neuro Science & Marketing)

De onderzoekers gaven een groep jonge vrouwen dure Chloé zonnebrillen om te dragen. Het waren de échte zonnebrillen, dus geen namaak.

De helft van de groep werd verteld dat de zonnebrillen namaak waren. En nu komt het...!? Uit aanvullende tests bleek dat de groep die veronderstelde namaak te dragen meer dan twee keer zo vaak (71% tegen 26%) bedrog pleegde bij een wiskundige opgave. Uiteraard wanneer ze veronderstelden dat hun bedrog niet zou worden opgemerkt.

Nog een ongemerkt neveneffect
De draagsters van namaak hadden een minder gunstig oordeel over hun medemens. Ze veronderstelden over anderen ook vaker dan de controlegroep dat die zich wel eens oneerlijk zouden kunnen gedragen. Kennelijk doet het dragen van namaak dus iets met ons brein.

Meer verborgen beïnvloeders
Er zijn nog veel meer zaken die ons (tijdelijk) beïnvloeden, zoals het uiterlijk van anderen of hun titel. Mensen die netjes gekleed gaan ervaren wij anders dan sloddervossen. Titels geven mensen een hoger aanzien.

Sterker: van associaties met 'geleerde beroepen' worden wij tijdelijk een beetje slimmer! Mensen die eerst een verhaaltje lazen over een professor scoorden gemiddeld beter op een test dan mensen die een algemeen verhaaltje lazen. Kennelijk laten wij ons gemakkelijk beïnvloeden zonder dat wij het in de gaten hebben.

Lees ook:

• De klap-in-het-gezicht techniek
• De ja, ja, ja-techniek
• De voet tussen de deur techniek