Wilt u wekelijks verkooptips ontvangen? Neem dan een gratis abonnement op de nieuwsbrief van SalesQuest. U ontvangt dan tevens de gratis white paper 'Hoe haalt u meer uit uw koude acquisitiegesprekken. Of surf eens naar zijn blog 'Nieuwe klanten werven met internet'.
U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.
Het zijn bekende verkoopwijsheden \'discussie gewonnen, klant verloren\' en \'verkopen draait vooral om het bouwen van relaties\' en \'verkopen is een kwestie van gunnen!\' Bij deze punten zette ik in mijn boek De 49 gevaarlijkste verkoopmythen\' al enkele stevige kanttekeningen. Ik krijg nu bijval uit andere hoek. Uit onderzoek onder 100 bedrijven en 6.000 verkopers (b2b) komt een beeld naar voren dat deze volkswijsheden op z\'n kop zet. Wie denkt u dat er wint: de relatiebouwer of de uitdager?
Laat u zich wel eens door mensen om u heen beïnvloeden? Wie niet? Dat was een makkelijke vraag. Nu een iets lastigere vraag: laat u zich wel eens door omstandigheden beïnvloeden? Grote kans dat veel mensen nu anders reageren: \'soms, maar meestal niet hoor! Ik ben vrijwel onder alle omstandigheden gewoon mezelf!\' Het zou wel eens tegen kunnen vallen.
U vindt ze in elk bedrijf. Van die infame types die door verkopers worden verafschuwd. U weet wel over wie ik het heb: typemiepen, typegeiten, bulldogs, pitbulls en nog talloze andere denigrerende bijnamen die ik hier liever niet herhaal.
De meeste mensen kennen ze vast onder andere namen: telefonistes, receptionistes en secretaresses. Veel verkopers willen niet praten met deze ‘bitches’ (sorry). Is dat nu wel zo slim?
Het werd me met de paplepel ingegoten door mijn eerste verkooptrainer: \'je moet een rundveegesprek met je klanten houden!\'
Over koetjes en kalfjes praten is goed voor de sfeer en het kweekt vertrouwen. Ik heb in mijn eerste jaren als verkoper heel wat zitten ‘rundveeën’. Helaas had dat lang niet altijd het beoogde effect. Ik keerde regelmatig met lege handen huiswaarts na zo\'n \'fantastisch\' gesprek. Dus gooide ik het over een andere boeg.
Ooit belde een deelnemer me vlak voor een training en vroeg me op geheimzinnige toon: \'wij gaan toch niet oefenen met mijn dienstverlening?\' Verbaasd vroeg ik haar \'hoe bedoel je?\' Ze reageerde met \'nou ik heb een heel bijzonder concept en dat is geheim!\' Het bleek een prima idee. Maar niet zo vreselijk bijzonder. Met \'geheimhouding\' komt u natuurlijk geen stap verder. Daarom vindt u hier 7 tips waarmee u uzelf wel in de kijker speelt.
Wat zou het toch prettig zijn wanneer mensen vrijwillig reclame voor u maken. Mond-tot-mondreclame is een geweldige promotie voor uw dienstverlening. Het is echter niet verstandig er op te gaan zitten wachten. Mensen zijn meestal niet zo spontaan met hun loftuitingen. Het is logisch. Ze zijn druk en bovendien hebben ze, wanneer u goed werk levert, gekregen waarop ze recht menen te hebben. Dus waarom zouden ze?
Verkopers hebben een grondige afkeer van scripts. Ze reageren als door een wesp gestoken:
'Ja, ik ben niet gek. Ik ga geen verhaaltje van papier oplezen, het is een gegarandeerde manier om klanten af te stoten. Mij niet gezien!'
Ze hebben volkomen gelijk. Je mag nooit een verhaaltje van papier voorlezen. De andere kant van de lijn hoort het meteen. Maar daarmee houdt hun gelijk op.
Het is weer de tijd voor borrels en recepties. Deze evenementen bieden vaak prima kansen om te netwerken. Actief netwerken is een uitstekende manier om nieuwe klanten te werven. Tenminste wanneer u een aantal belangrijke netwerktips opvolgt. In dit artikel vindt u zeven praktische tips waardoor u succesvol netwerkt.
Gruwelt u bij het idee koud te moeten bellen? Dan kunt u velen de hand schudden. Ze doen er alles aan om het moment van de telefoon oppakken uit te stellen. De lijst met redenen is lang en gevarieerd. Denkt u bijvoorbeeld aan: meer voorbereiden, eerst nog wat klusjes afhandelen, sociale media sites afstruinen of toch maar naar die netwerkbijeenkomst gaan. Het eind van het liedje is dat er geen nieuwe klanten bij komen.
In zijn nieuwste boek \'Zombiebusiness\' introduceert bedrijfsverloskundige Guido Thys een nieuw concept: de zombie. Nou ja, zombies zijn van alle tijden. Maar Guido geeft het beestje een treffende naam.
Zombies zijn de levende doden in uw bedrijf. Hij betrekt het begrip niet zozeer op mensen als wel op procedures, structuren, systemen en cultuurtjes (om er maar een paar te noemen). Een interessante vraag is: hoe ontstaan ze?
Het nieuws wordt overheerst door een lawine aan slecht nieuws. Dus suggeren optimisten dat media meer positief nieuws moeten brengen. Pieter Frijters stelt op deze site zelfs een milde vorm van censuur voor. Hoe hij dat precies voor zich ziet, vertelt hij er niet bij. Dergelijke gedachten roepen bij mij spookbeelden op vanachter het oude ijzeren gordijn. Wij kunnen de gedachtespinsels van Frijters met een gerust hart bijzetten op het kerkhof van onzinnige ideeën.
Het is een bekend fenomeen. Wanneer de verkoopresultaten tegenvallen nemen sales managers hun toevlucht tot drastische maatregelen. De weekrapportages worden strenger gecontroleerd en managers dwingen verkopers via allerhande procedures en formulieren zich te verantwoorden voor hun acties.
Is wantrouwen en bureaucratie het antwoord op een verkoopdip?
Wij Nederlanders staan bekend als een spaarzaam volkje. Met name allerlei spaarprogramma\'s zoals Air Miles zijn bijzonder populair. Die programma’s zijn bedoeld om de loyaliteit van klanten te verhogen. Of dat werkt is nog maar de vraag. Ze kosten bedrijven handenvol geld. De centrale vraag in deze blog is: hoe loyaal zijn die programma’s nu zelf tegenover hun deelnemers?
Wanneer je op reis bent door vreemde landen maak je van alles mee. Vorige week was ik op bezoek in Singapore. De Singaporezen zijn zo’n beetje het meest klantvriendelijke volkje ter wereld. Nu zit ik in Beijing. De verschillen zijn enorm. Klantvriendelijkheid lijkt hier niet te zijn uitgevonden. Maar is het daarom ook minder plezierig?
Dat zijn ze zeker! Amsterdance heeft zich voorbereid op de Amerikaanse markt door bij Agentschap NL een marktscan te laten maken. Hiermee vonden zij zakenpartners. Lees hun verhaal op: www.agentschapnl.nl/goedvoorbereid.
Vanaf 2020 is Generatie Z aan zet. Bent u er klaar voor? Of staat u straks schaakmat? Motiveren kunnen we Generatie Z niet, maar inspireren des te meer.
